Узнайте дату ближайшего мероприятия на нашем нашем сайте.
В этой статье разбираем две популярные механики удержания клиентов — бонусы и скидки — и показываем, в каких случаях какую стратегию стоит выбрать, чтобы увеличить повторные покупки и прибыль.
Что такое программа лояльности
Программа лояльности — система стимулов и поощрений для постоянных клиентов.
Её цель:
- повысить повторные покупки;
- увеличить средний чек;
- укрепить эмоциональную связь с брендом;
- снизить отток клиентов.
Но механики могут быть разными: бонусы или скидки.
Бонусы: как работают
Бонусы — это внутренняя валюта программы, которую клиент накапливает и позднее обменивает на товары, услуги или привилегии.
Примеры бонусов:
- баллы за покупку;
- баллы за отзывы;
- баллы за рекомендации друзьям;
- уровни статуса (золото, платина, VIP).
Принцип: Покупка → начисление баллов → использование баллов → повторная покупка.
Скидки: как работают
Скидки — прямое уменьшение цены на продукт или услугу.
Формы скидок:
- фиксированная (10%, 20%);
- сезонные акции;
- промокоды;
- персональные предложения;
- скидки на второй товар.
Принцип: Скидка → снижение цены → влияние на решение о покупке прямо сейчас.
Когда работают бонусы
1. Длинная воронка покупок
Если товар выбирается долго (электроника, техника, услуги B2B), бонусы:
- стимулируют возвращение;
- формируют привычку.
2. Повторные покупки являются ключевыми
Бонусы отлично работают там, где клиент покупает часто:
- супермаркеты;
- аптеки;
- косметика;
- кафе.
3. Стратегия «игры»
Баллы, уровни, пин-коды — это игра. Игровая механика повышает вовлечённость.
Когда работают скидки
1. Продукт с низким входным барьером
Если покупка частая и импульсивная — скидка стимулирует решение.
Пример: паста, носки, мелкая бытовая техника.
2. Высокая конкуренция
Когда рынок «стоят на цене», скидка — это аргумент для выбора именно вас.
3. Запуск нового продукта или акции
Скидка помогает быстро протестировать спрос и собрать первые продажи.
Как выбрать между бонусами и скидками
1. Анализируйте продукт
- Частота покупки высокая → бонусы;
- Одноразовые дорогие покупки → скидки для триггера.
2. Посчитайте экономику
Важно: ROI бонусов = удержание + повторные продажи ROI скидок = увеличение продаж сейчас – потерянная маржа
Если скидка «съедает» прибыль, а не приводит к повторной покупке — это не лояльность, а временный спрос.
3. Сегментируйте аудиторию
Частые покупатели:
- дают баллы;
- переходят на VIP-уровни.
Новые или нерешительные:
- получают персональные скидки для входа.
4. Комбинируйте механики
Гибридные программы работают лучше всего:
- Новичок получает скидку на первую покупку;
- Постоянный получает баллы за каждую закупку;
- За накопленные баллы — эксклюзивные предложения.
Пример: 1-я покупка — скидка 15% Каждая следующая — плюс баллы 1000 баллов = подарок
Практические примеры
Магазин косметики
Бонусы: — 1 балл за каждые 100 ₽ — 500 баллов = подарок — уровни: серебро/золото/платина
Скидки: — −20% в день рождения — промокод для вернувшихся покупателей
Сервис по уборке
Бонусы: — за отзывы и рекомендации — накопленные баллы → бесплатная уборка
Скидки: — −10% при бронировании в первый раз
Итог
✔ Бонусы работают на долгосрочное удержание и формирование привычки. ✔ Скидки мотивируют к покупке здесь и сейчас. ✔ Лучшие результаты достигаются, когда вы комбинируете обе механики под разные сегменты аудитории.
Все программы лояльности работают не сами по себе. Они должны быть связаны с данными, сегментацией и четкими KPI.
